PBL - ESTRATEGIAS DE ENTRADA A UN MERCADO INTERNACIONAL

ESTRATEGIAS DE ENTRADA A UN MERCADO INTERNACIONAL

Para el martes 7 de febrero 

6.1 Exportación

La exportación es el tráfico cualquier bien y/o servicio, el cual, se trasladan de un país a otro.

Es la estrategia más común para penetrar mercados extranjeros. Es importante aclarar que los países no producen todos los bienes que necesitan, por lo cual se ve en la necesidad de fabricar aquellos que cuentan con una ventaja productiva y que les servirá para obtener los productos y servicios que son más difíciles o más costosos de producir.

6.1.1 Directa 

La gestión de promoción y comercialización de los productos es realizada por la propia empresa conservando mayor control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo gran conocimiento del mercado. 

Se adquieren así más beneficios pero implica tiempo y recurso humano de la empresa, ya que se debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras. Los casos más comunes de exportación directa son:

• Venta directa 

• Exportación a distancia a través de Internet

• Representante asalariado

• Agente a comisión

• Oficina de representación y sucursal

• Filial comercial 

6.1.2 Compartida

Con este tipo de exportación, se le permite a la empresa que comparta con terceros la soberanía comercial.
Las ventajas se basan en que se comparten los recursos para conseguir beneficios para las empresas colaboradoras. La desventaja es que la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve reducida.

6.1.3 Subcontratada

En la venta subcontratada, se vende el producto a una persona o empresa ya establecida en el mercado elegido, por lo tanto, se pierde todo el control de la comercialización del producto.

6.2 Alianzas estratégicas

Acuerdo contractual para utilizar un nombre de marca, patente o propiedad que pertenece a otra entidad comercial. 

En la actualidad, las empresas (en especial las pequeñas y medianas) deben considerar a las alianzas estratégicas como una opción viable para su crecimiento.

Son acuerdos cooperativos en las que dos o más empresas se unen para lograr ventajas competitivas que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. 

Dichas ventajas competitivas pueden ser: capacidad de producción, calidad, crédito, precio, servicio, diseño, imagen e información.

6.2.1 Licencias

Cuando una empresa entra en un acuerdo de licencia para utilizar una celebridad, personajes o bienes, se convierte en un concesionario. Se estructura un acuerdo de licencia que estipula los términos y tarifas para utilizar nombres e imágenes de los productos.

Por ejemplo, una compañía de cuadernos puede obtener una licencia para usar las imágenes de Harry Potter o de Fulanitos en las tarjetas.

6.2.2 Franquicias

Una franquicia es una licencia, derecho o concesión que otorga una persona (o empresa) a otra, para que pueda explotar un producto, servicio o marca comercial que posee, a cambio de un pago de una específica suma de dinero.

La franquicia se otorga a través de un contrato, en donde quien concede la franquicia (franquiciante) generalmente se compromete a:

• ceder la licencia de la explotación de un producto, servicio o marca comercial.

• brindar conocimiento productivo y comercial propio del negocio.

• brindar capacitación y asistencia técnica.

Por ejemplo McDonalds o Starbucks (creo que ya me casé con esos ejemplos)... Mejor mi ejemplo es Kentucky Fried Chicken. (KFC)

6.2.3 Joint-Ventures

Es una asociación con empresas extranjeras con la finali­dad de compartir los medios y los conocimientos prácti­cos de marketing y exportación obtenidos de los respecti­vos mercados, para conseguir la venta de nuestros pro­ductos en ellos a cambio de que comercialicemos los pro­ductos extranjeros en el mercado nacional. Existen otros tipos de Joint Venture aparte del comercial, donde se co­labora en temas financieros, técnicos, investigación, etc.

Adecuada para empresas sin conocimientos y experien­cias comerciales sobre el mercado objetivo.

Por ejemplo: "En el 2006, la alemana Siemens y la finlandesa Nokia, dos gigantes de la telefonía móvil mundial, anunciaron la formación de una joint venture llamada Nokia Siemens Networks, acogida en Espoo, en Helsinki, Finlandia. La idea surgió gracias a otras uniones de empresas del campo (vea otro ejemplo abajo). El lanzamiento oficial ocurrió en febrero de 2007. Esta empresa es la cuarta más rentable del mundo entre los fabricantes de equipos de telecomunicaciones."

6.3 Adquisición e inversión directa

La Inversión Extranjera Directa (IED) es aquella que realizan personas naturales o jurídicas no residentes en el país donde se efectúa la inversión, la cual puede hacerse mediante la compra de acciones o participaciones de una empresa establecida o constituida en el país con ánimo de permanencia.

La IED puede darse también a través de contratos que generen la colaboración, concesión o servicios entre el inversionista y la empresa, así como mediante la adquisición de inmuebles en el país de destino de la inversión.

Estos aportes pueden hacerse directamente en divisas que posteriormente son convertidas en moneda local, o en especie, mediante la importación no reembolsable de bienes tangibles como maquinaria y equipos, o intangibles, como tecnología y patentes.

6.4 Análisis y enfoque estratégico de entrada

Las compañías se hacen internacionales por las siguientes razones.

• El deseo de buscar nuevos mercados

• La necesidad competitiva de lograr costos más bajos

• El deseo de tener acceso a reservas de recursos naturales en otros países. 

La estrategia internacional debe orientarse a la situación y requiere una análisis cuidadoso de los aspectos de la industria internacional. 


Se debe poner especial atención a las formas en las que difieren las necesidades y los hábitos de los compradores, a los canales de distribución, al potencial de crecimiento a largo plazo, a las fuerzas motrices y a las presiones competitivas. 


Además de las diferencias de mercado básicas entre los países, existen otros cuatro factores de situación que son característicos de las operaciones internacionales.


• Las variaciones de costos entre los países: Las diferencias en los salarios, la productividad de los trabajadores, los índices de inflación, los costos de energía, las tasas fiscales y otros factores similares ocasionan importantes variaciones en los costos de fabricación entre los países.

• Los tipos de cambio fluctuantes: La volatilidad de los tipos de cambio complica enormemente la cuestión del as ventajas de coto. Los tipos de cambio pueden fluctuar entre un 20% y un 40% anualmente.

• Las políticas comerciales del gobierno anfitrión: Los gobiernos anfitriones pueden imponer derechos arancelarios y contribuciones, establecer requisitos de contenido local en los bienes que fabrican as compañías con sede extranjera dentro de sus fronteras y regular los precios de los bienes importados.

• El patrón de la competencia internacional: Existen diferencias importantes en los patrones de la competencia internacional entre las industrias.

• La competencia en cada mercado nacional es básicamente independiente de la competencia en otros mercados nacionales. 

• La reputación, la base de clientes y la posición competitiva de un banco en una nación tienen muy poca o ninguna relación con su capacidad para competir con éxito en otro. 

• La posición competitiva de una compañía en un país afecta su posición en otros países y se ve afectada por ella. 

6.5 Configuración de la estrategia de entrada

Al acceder a un mercado extranjero, se debe identificar la mejor vía de entrada para el negocio. Existen 4 formas principales de vender a clientes en mercados extranjeros. Se puede utilizar más de una estrategia de entrada, dependiendo de los mercados a los que te dirijas y los productos que ofrezcas.

Venta directa desde el país de origen

Implica realizar visitas comerciales periódicas al país, complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una página web de comercio electrónico. Es una estrategia simple y efectiva en costes pero te aleja de tus clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.

Implantación en el país destino 

Abrir tu propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear un "joint venture" con un socio local. Tener presencia física  puede ser muy valioso, pero esta vía exige un mayor esfuerzo en recursos.

Utilización de un agente 
Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando ventas por las que recibe una comisión. La principal ventaja de esta modalidad es que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado objetivo

Utilización de un distribuidor 

Un distribuidor asume una mayor responsabilidad en la exportación que un agente de ventas. El distribuidor te compra productos directamente para luego venderlos cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero.

6.6 Estrategias de salida

¿Como va a ser su estrategia de salida? No hay ninguna estrategia de salida buena o mala que se deba seguir. Cada estrategia se crea en base a sus propios objetivos. Hay una serie de estrategias de salida disponibles para los propietarios de pequeñas empresas. Estas incluyen:

Vender toda o sólo una parte de la Empresa: Se puede vender la totalidad de su empresa o sólo una parte a su comprador. Pero primero se debe revisar cuidadosamente la rentabilidad empresarial para determinar dónde se está perdiendo/haciendo dinero. Vender una parte de la empresa que está agotando sus recursos liberará dinero adicional para hacer crecer su parte rentable.

Traspasar su negocio a algún miembro de la familia: Es una excelente manera de transferir el valor de la empresa a sus herederos, y reducir al mínimo los impuestos sucesorios. Se debe determinar cuidadosamente la estructura de la nueva compañía y determinar quién va a dirigirla.

Transformación en una Empresa pública a través de una Oferta Pública Inicial (IPO): Un IPO es el proceso mediante el cual una empresa ofrece sus acciones al público en general. La acción se vende a través de una bolsa de valores, y el número de accionistas se incrementa sustancialmente. Las complejidades de convertirse en una empresa pública son enormes, y requiere una gran demanda de gestión de tiempo, antes y después de la oferta inicial. Esta es una gran manera de obtener liquidez rápidamente, pero una vez que una empresa vende acciones, se convierte en una empresa pública que está sujeta a la votación y aprobación de los accionistas. La empresa ya no puede disfrutar del anonimato de una empresa privada y todas las decisiones y los registros financieros son de conocimiento público.

Compra apalancada (LBO): Un LBO es un método de finanzas corporativas en las que se adquiere una empresa por una persona o entidad que utiliza el valor de los activos de la empresa para financiar su adquisición. Esto permite al adquirente minimizar el desembolso de dinero en efectivo para hacer la compra. Un LBO es un método por el cual una empresa puede tratar de tomar el control de otra, o por lo menos tener una participación mayoritaria en la compañía.

Plan de Participación de los empleados en la propiedad (ESOP): Un ESOP es esencialmente vender la compañía a los empleados. Esta es una excelente opción cuando el nuevo grupo propietario está compuesto de empleados clave en el negocio. Hay ciertas ventajas fiscales para las ESOP. La creación de un ESOP también agrega valor a la empresa, ya que proporciona a los empleados una participación en su propiedad.

Liquidación: Es simplemente el cese del funcionamiento de la empresa y la venta de todos los activos, pago de créditos y mantener las ganancias después de impuestos. Esta opción produce la menor cantidad de retorno. La liquidación es la forma que más se utiliza cuando una entidad está formada bajo el régimen de “empresas individuales” donde el ingreso depende de la producción de un solo individuo.

Configuración de la empresa para la venta

Tener un negocio listo para la venta lleva tiempo e implica una serie de etapas:

1. Concretar las operaciones: Dedicar gran cantidad de tiempo y esfuerzo para asegurarse que sus procesos son verificables y transferible a los nuevos propietarios. Realizar una copia de seguridad de todos los datos y verifique que las cintas de copia de seguridad se han respaldado adecuadamente. Clasificar la información de los cliente y cuantifique las ventas.

2. Pre-Venta: Preparar los materiales de marketing, incluyendo una descripción de cada producto o servicio que usted proporciona. Incluir un folleto de marketing o un informe anual sobre el desempeño de la empresa y los estados financieros.

3. Comercialización Inicial: Hacer el anuncio de manera discreta o incluso confidencial, póngase en contacto con pocos compradores potenciales.

4. Diligencia correcta: Los compradores que estén interesados en la venta de su empresa harán una profunda ​​investigación para obtener un entendimiento más profundo de sus operaciones, estrategias de marketing y salud financiera. En esta etapa, el comprador firma un documento de confidencialidad indicando que no revelará, discutirá o utilizará cualquier información que aprenda mientras revisa la información de su empresa. Una debida diligencia protege a su empresa contra el robo de información por parte de la empresa compradora.

5. Propuesta Final, Negociación y Cierre: En este punto se negocia el precio de venta final, financiamiento y otros términos, se alcanza un acuerdo, se cierra el trato y se envían los correspondientes avisos a los acreedores.

6. Post-Venta: Las empresas se fusionan, los clientes son notificados y los planes de transición se ponen en movimiento.